联合代理促进销售还是伤害品牌？
原标题：联合代理促进销售还是伤害品牌？
专家指出，采取联合代理的方式要慎重，要考虑对楼盘品牌的影响
随着楼盘销售逐渐火爆，发展商在楼市低潮期惯用的“联合代理”、“一二手联动”等销售方式也日渐式微。但近日有发展商高调宣布将引入多达四家中介进行“联合代理”，希望以此“催谷”楼盘3000多套洋房单位销售。“联合代理”方式是否是把双刃剑？为何有人喜欢有人抛弃？
■新快报记者 冯小川
四大中介销售人员多过买家
端午假期首日，记者驱车前往引入四家中介联合代理的花都、清远交界的大盘中国美林湖踩盘。当天下午，记者到达楼盘时正在下大雨，进入楼盘大门后，记者就看到有销售人员站在路边招揽买家，甚是卖力。
到达售楼部后，记者看到，场面“墟撼”，身穿工作服的四大中介销售人员比买家还多，不少买家是由中介人员带来的。买家王小姐告诉记者，她之前曾在中介看二手楼，留过电话，中介主动打电话给她，强烈推荐“这里有个笋盘”让她前来看楼，有专车接送，她来到现场后看到不少买家也是被中介拉来的。
记者了解到，楼盘即将推出的新一批洋房是湖边的全新组团，自然景观比之前的洋房单位要好，独立位于一个自然形成的“半岛”上，发展商也想卖个好价钱。目前的吹风价是7500元/平方米起，带装修，该盘目前正在收筹，并未开始销售。不过近期同样面向广州客的清远楼盘的洋房售价最低只要“4字头”，因此其销售人员的压力可想而知。
采取联合代理方式要慎重
在楼盘发展商看来，有竞争才有业绩。中国美林湖一位高管表示，同时签约四家中介，有利于引入良性竞争，四家中介除了进驻现场的售楼部之外，还在天河、白云等市中心各自开设销售中心，每个代理商各分有800套房源，不会存在争客的现象，但“业绩最差的代理商将被淘汰”。业内人士表示，因为存在竞争，有良好的业绩的一方必然给另一方造成压力，这对开发商是非常有利的。
“联合代理”模式始于香港，即一个项目选择两家或更多代理商同时为开发商卖楼。房地产专家指出，香港的房地产市场之所以能流行这种毫无秩序、宛如蝗虫掠食般的“联合代理”销售，主要是香港的开发商相对集中，实力都很雄厚，楼盘品质和企业素质接近。而内地市场与香港市场相差甚大，内地市场不但开发商多，而且素质参差不齐。发展商采取“联合代理”的销售方式，应该要慎重，要考虑到对楼盘品牌造成的影响。
“正常情况下，Sales为了卖楼对买家表现得非常热情无可厚非，不过如果多名中介为了争客而拉拉扯扯，甚至被人架到售楼部，则会让人非常反感。”一位买家对记者说。一些有过买楼经验的买家指出：“只要有两个以上的代理公司一起卖楼，买家到现场就会觉得人际关系很紧张。例如销售人员会整天寸步不离地跟着你，你问任何问题都会绕到催促下定上面，这样会让买家觉得销售人员态度不好，过于功利。由人及物，买家由此对楼盘产生不好的印象，以为楼盘品质也会像销售人员一样短视，由此远离该项目。”
一二手联动销售有利有弊
记者了解到，中国美林湖的发展商之所以同时签约四家代理商，其实也是看中四大中介的二手资源。中国美林湖目前只在天河区一个点设有楼巴，发展商签约四家中介联合代理后，中介会在各自的市区销售点增设接送车，带客看楼。其中不少买家就是来自于中介的二手客源。
端午假期前夕，满堂红等中介在二手地铺显眼位置贴出楼盘宣传海报，二手中介在不断“Call客”希望更多买家利用假期前往看楼。不过在“一二手联动”的销售中，中介公司惯用的“电话洗客”、派发传单等销售手段被市民所诟病。
“太hardsale往往适得其反，二手销售人员素质参差不齐，对代理楼盘的了解较肤浅。对于他们的过度热情，消费者的购房体验感也会大打折扣。这也是一二手联动只会在楼市遇冷时出现，一旦楼市销售好就式微的主要原因。在当下还有开发商采用联合代理，或许他真的急着出货。”一位曾经尝试在番禺某楼盘引入一二手联动的房企营销总监说。
